2016-08-09
作者：通威
豬飼料市場一直是各大公司競爭的重點，經過30多年的發(fā)展，我國豬飼料行業(yè)從簡單的小豬、中豬、大豬三個階段，發(fā)展到根據不同生長階段、生理時期、用途及功能分類的十幾個甚至幾十個產品，已形成了品種齊全、種類繁多的飼料產品結構體系。在這種情況下，市場競爭也日益激烈。
應對市場競爭，今年，通威股份明確了將繼續(xù)堅持“科技服務 創(chuàng)造價值”的營銷思路，該思路的核心在于要進一步提升畜禽服務工作效率，助力市場營銷。如何做好科技服務?如何讓科技服務創(chuàng)造價值?如何提高畜禽服務工作效率?這是通威股份畜禽研究所所長程遠芳一直在探索、思考并推進的工作。近年來，在程所長的帶領及畜禽研究所全體同仁共同努力下，一直致力于優(yōu)化產品、提煉模式、升級服務工作，2016年，為促進模式有效實施，進一步細化了8080模式的技術要點，與市場營銷部聯合推出了通威“七天大勝”模式，實現了產品和服務的落地，取得了良好效果，在市場上引起了熱烈反響。
通威股份畜禽研究所所長程遠芳
優(yōu)化產品 尋求差異化競爭
今年1月13日-14日，通威股份畜禽服務體系培訓會在總部順利召開。此次培訓會緊緊圍繞“科技服務，創(chuàng)造價值”主題，明確畜禽服務工作定位、內容及2016年服務工作重點：深入細化8080模式技術要點，聚焦核心產品的宣傳推廣。會上，通威股份營銷副總監(jiān)幸鵬再次強調了“科技營銷，創(chuàng)造價值”的重要性，并希望通威股份畜禽料銷量未來五年再上一個臺階?！?lsquo;科技營銷，創(chuàng)造價值’對我們畜禽研究所的工作提出了很高的要求?！背趟L告訴記者，“科技營銷，創(chuàng)造價值”中的“科技”具體體現在三個方面：產品更高效、模式更先進、服務更專業(yè)。在不斷優(yōu)化產品上，畜禽研究所作為畜禽板塊的技術牽頭部門，一直走在創(chuàng)新的前沿，通過基礎研發(fā)去實現產品的性價比，通過對原料來源及質量控制、生產過程和成品質量控制確保產品的穩(wěn)定性，通過引導、規(guī)范養(yǎng)殖過程實現產品的有效性。
除了不斷優(yōu)化產品，近年來，程所長和畜禽研究所一直致力于讓通威的養(yǎng)殖模式更先進、服務更專業(yè)。“在如今激烈的市場競爭中，只靠產品根本無法贏得市場。”程所長坦言道，豬飼料無法和手機、電腦等“高精尖”的電子產品相比，通常是由蛋白質飼料、能量飼料、粗飼料等和飼料添加劑組成，制作工藝相對簡單，產品同質化嚴重，生產廠家間的差異化競爭主要在模式和服務上?！昂唵蝸碚f，就是同樣飼料，用誰的方法喂出來，養(yǎng)殖戶的豬長得更好?！?/p>
從6615養(yǎng)豬模式的成型，逐步升級到8080模式，再從8080模式中細化出“7天大勝”，畜禽研究所不斷在優(yōu)化模式和服務。程所長表示，當下畜禽研究所的工作重心就是在服務上，通過專業(yè)化服務，良好的養(yǎng)殖模式，讓客戶的養(yǎng)殖效益越來越好，從而真正實現“科技服務，創(chuàng)造價值”的目的。
探索創(chuàng)新 推動模式升級
2012年，通威畜禽研究所推出生豬6615飼喂模式，強調母豬和乳仔豬營養(yǎng)，重視養(yǎng)豬全程性價比。通過該模式，在合理的飼養(yǎng)管理前提下，眾多養(yǎng)殖戶實證數據顯示，飼料效果在當時處于行業(yè)中一流水平，符合通威豬料全程性價比優(yōu)的訴求。“但6615模式僅僅只是飼喂模式，并不是養(yǎng)殖模式，養(yǎng)殖模式要更為全面，它要求同樣產品、同樣環(huán)節(jié)下，通過養(yǎng)殖環(huán)境改善、管理水平提升、養(yǎng)殖過程的優(yōu)化進一步提升養(yǎng)殖效益?！背趟L告訴記者，正是基于提升養(yǎng)殖服務的考慮，2014年8080技術應運而生，并逐步開始推廣。8080技術聚焦生豬母仔豬環(huán)節(jié)，是通威6615養(yǎng)殖模式的升華和提煉，是6615的核心組成部分，是實現飼料全程性價比更優(yōu)和幫助養(yǎng)殖戶實現降低養(yǎng)殖成本的重要舉措。
據程所長介紹，該模式全面融合種豬、乳豬、保育三個階段的核心技術，除了系統(tǒng)營養(yǎng)外，進一步強調“飼料之外下功夫”，通過配套養(yǎng)殖設施完善和養(yǎng)殖生產參數優(yōu)化，為動物提供舒適環(huán)境，減少應激，解決腸道健康問題，使營養(yǎng)得到充分吸收，生長潛力得到充分發(fā)揮，從而綜合性地提升養(yǎng)殖效果和效益。2015年初，畜禽所啟動了8080技術集成方案的整合，總結了前幾年的研究成果，以及養(yǎng)殖實踐中的很多優(yōu)秀養(yǎng)殖經驗，同時也囊括了通威豬料市場、服務的經驗集成?！?080模式已經在100戶養(yǎng)殖戶中進行了實踐，通過溫度、飲水控制以及各階段管理強化，達到了預期效果，養(yǎng)殖戶普遍反映對效果感到滿意。”程所長表示，在自己看來8080是當前最佳的養(yǎng)殖模式，但是在實際推廣中確實存在一些問題。比如，要達到最加最佳效果，需要養(yǎng)殖戶增加設施，對豬場環(huán)境進行改造，短期來看會增加養(yǎng)殖成本，很多養(yǎng)殖戶在思想上接受不了;其次，8080模式周期較長，接近100天，與營銷結合有一定難度。
基于營銷的考慮，畜禽研究所進一步拆解8080模式，聚焦其中關鍵環(huán)節(jié)，將注意力放到了斷奶后一周，針對斷奶應激大、掉膘比例高的現狀，提出了“7天大勝”模式。程所長告訴記者，相對8080模式，“7天大勝”是其中一個關鍵點，抓住這個點做好配套服務、開發(fā)相應動保產品可以達到很好效果。因此畜禽研究所聯合合作單位，針對“七天大勝”開發(fā)了“旺仔寶”、“護暢寶”等系列產品。
“直接來說，‘旺仔寶’就是豬奶粉，能為斷奶后的乳豬提供必備的營養(yǎng)，讓它能快速、健康的成長。”程所長表示，通過“旺仔寶”產品和通威專業(yè)服務，“7天大勝”取得了良好效果，得到了養(yǎng)殖戶一致認可。
注重培訓 打造一流服務團隊
雖然“7天大勝”市場效果反響不錯，但是在程所長心中，“7天大勝”只是一個階段，8080才是一個完整的模式。而這個完整模式才是未來的核心競爭力，這個模式的推動才是真正的專業(yè)服務。程所長告訴記者，隨著時代的發(fā)展，養(yǎng)豬的散戶會逐漸被淘汰，擁有幾百頭甚至上千頭豬的大養(yǎng)殖戶才能留下來，開發(fā)規(guī)模化豬場市場是未來競爭的關鍵。要贏得大養(yǎng)殖戶，關鍵看誰能為他們提供一套完整、高效的養(yǎng)殖模式。按照程所長的設想，未來要在各分、子公司建設像汽車4S店一樣的8080模式示范豬場，以專業(yè)化的豬場設施、看得見的養(yǎng)殖效果贏得市場，贏得養(yǎng)殖戶的信任。
要做到這一點，除了需要不斷探索、繼續(xù)優(yōu)化現有養(yǎng)殖和服務模式外，還需進一步打造服務團隊。程所長表示，8080模式包含了豬產前、產后80天所有重要環(huán)節(jié)，內容很多，需要服務團隊、業(yè)務員掌握的要點很多。目前，我們要求一線業(yè)務員、服務人員起碼掌握乳豬斷奶一周的技術要點，這也是“7天大勝”要求的技術要點。然后，希望一線業(yè)務員、服務人員通過一兩年來學習兩周的技術要點，即豬斷奶一周產后一周的要點。最后的目標是讓業(yè)務員、服務人員能完全掌握三周，即豬斷奶一周、產后一周、配種前一周的要點。“如果我們一線的服務人員都能掌握這些技術要點，然后通過分級培養(yǎng)，讓一線人員一帶二，二帶四。這樣，我們可以打造出一流的服務團隊，對8080模式全面推廣將有著極大的幫助?！背趟L表示，畜禽研究所也會為一線業(yè)務員、服務人員提供培訓服務、指導，幫助他們掌握重要的技術要點。
程所長希望，通過內外兼修，內抓質量，加強產品管理，保障產品質量，提高產品性價比;外抓服務，做到模式更先進、服務更專業(yè)。從而實現畜禽料銷量未來五年再上一個臺階的目標。